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網店運營:淘寶直播賣多肉日入10萬是怎么做到的?

時間:2019-11-15    作者:王彥之   來源:i天下網商

云南昆明是知名的鮮切花市場,近幾年,有許多人遠道而來,開始瘋狂培育一類名為“多肉”的植物,在淘寶上,售賣多肉的店鋪就有上萬家。

多肉的商業價值遠超圈外人想象,這并非市場炒作,植物的年份、品種、品相,決定了專業玩家是否愿意一擲千金。

市場洗牌后,一種奇異的景象發生在淘寶直播——大量直播間門庭冷落,幾元一顆的多肉無人問津,少數直播間則火爆非常,粉絲花錢如流水。

花陌是淘寶排名前五的多肉賣家,她和先生張慧從杭州轉戰昆明,在幾年發展中脫穎而出。

雙 11 當日,花陌派直播間最高客單價為4. 7 萬元,平日里,單天直播賣出 10 萬銷售額更是稀松平常,預計今年整體銷售額將達 4000 萬元。

風光背后,他們不僅面對經營壓力,也飽嘗背井離鄉的苦楚,背負著維系團隊的責任。不過,這一切都是為了更好的生活。

暴利、偷渡、洗牌,瘋狂的多肉

2012 年左右,在義烏從事外貿行業的網紅博主“二木”常往來韓國。他將各類韓國多肉的照片上傳到網絡,就此點燃了中國市場。

由于信息不對稱,初期多肉的暴利程度超乎想象。

一批又一批人奔赴韓國代購,幾十元錢背回來,三五百元賣出去。韓國棚戶一年進賬七八百萬元的并不鮮見。

另外諸如“仙女杯”這類品種,那時一顆能賣數千元,投機者甚至不惜從其它大洲挖掘偷渡回來。

低價平銷也異?;鸨?,一份樣品展示給消費者,成百上千庫存直接清空。

“不過我們常說,前幾年靠運氣賺的錢,這幾年全部賠光了。”花陌說。

早前,花陌的先生在杭州九堡做服裝電商,感受到多肉市場的商機,試水轉行和親戚合伙創業,積累了第一桶金。

隨著價格戰愈演愈烈,花陌深感粗放發展的弊端,重開了一家淘寶店“花陌派”,定位中高端客群。

不出所料,不到兩年,買家“進階”,市場洗牌,走量的低端商戶幾乎全軍覆沒?;芭擅摲f而出,成為淘寶上的頭部品類商家。

從包郵區到開掛區

種植基地位于昆明市宜良縣,這是一片世外桃源?;剡h離縣城中心,車子七彎八拐駛入棚區,數不盡的多肉映入眼簾。

花陌記得很清楚, 2016 年,G20 召開的那年,杭州天氣格外悶熱,皋亭山風景區原基地的多肉死傷慘重。

是時候搬遷了。

基地的水電交通缺一不可,山東、廣州、云南……兩口子的足跡踏遍半個中國。最終,在 2016 年底,新基地安在了花卉種植聚集地昆明市宜良縣,占地 20 畝。

云南被肉友們譽為多肉的“開掛區”,日照時間長,晝夜溫差大,濕度低。多肉在充足的日照下,色澤絢麗,健康皮實,為花陌派的品質之路提供了硬件支持。

剛搬來時,附近同行很多,隨著行業洗牌,不少人被迫撤離,花陌派顯得有些形影單只。

直播一物一拍,“高端肉”倍受追捧

花陌原本是浙江省腫瘤醫院一名外科護士,工作強度高、節奏快,每一天都繃緊神經度過。

自從先生送了她一盆多肉,這類植物很快布滿了整個陽臺。在養肉的過程中,花陌發現了另一個快樂的自己,之后她毅然離開崗位,與先生一同創業。

花陌性格好強,先生則沉著“佛系”,兩人互補。目前,先生負責店鋪運營,花陌主導直播和多肉培育,她被粉絲們親切的稱為“花陌娘娘”。

 “好絨啊,是個黑色菊,三年生,秒一下189。給小樂姐。”

“給大家過一波217,這一套 217 粉粉的,五顆一起 636 塊。”組合套價格不菲,但一經亮出就被拍走,甚至引發爭搶。

新手進入直播間,大概率會重建關于多肉的價值觀——這項愛好可以很傷錢包,店鋪客單價達到五百元,一些生石花仍供不應求。

此外,品種、品相描述高度專業化,小白們聽得一頭霧水。

花陌解釋,直播需要專業化,不少多肉都有編號,同一編號的年份、品相差別天塹,老玩家據此判斷你是否可靠,新手也能在觀看過程中了解品種和鑒賞方法。

直播間的鉆粉、鐵粉、摯愛多得驚人,他們戲稱“這都是用錢砸出來的”。

花陌派的客群以 25 歲及以上女性居多,在多肉圈混跡多年,熱愛生活,經濟基礎良好,某客戶累計購買了 80 萬元多肉。

花陌的直播間鉆粉摯愛遍地走,貴貨常引發爭搶

入坑多年的玩家一般會逐漸由“普貨”轉入“貴貨”,貴貨品種珍稀,年份久,種植要求高、難度大。

花陌的高端品質化路線正迎合了這一趨勢,她甚至能夠直接叫出每一位老粉絲的小名,這是直播間長青的關鍵。

土豪?朋友?源于直播間的穩固關系

前往基地采訪時,恰好有兩位上海粉絲遠道而來,都是店鋪的VIP買家。

Chen姐從事酒店行業,她比花陌入坑更早,家中三個大陽臺滿是多肉,每一株都得到了精心照料。“我可以一下午坐在陽臺,去枯葉、翻盆。“陳姐說。

野轅一頭短發,下邊梳了兩條小辮子,妝容打扮潮流不羈,搬個小凳子坐在基地里種多肉,有些反差萌。她說,自己從事財務行業,工作壓力大的時候,打理多肉能解壓。

對愛好者而言,多肉是城市生活中為數不多的閑情逸致。

許多老粉早早與花陌相識,已超脫了客商關系,成為朋友。

“我沒有那么大的魄力,像花陌那樣放棄很多東西創業,我佩服她。”Chen姐說。電商行業壓力大,直播壓力更大,熬夜稀松平常,也免不了遭受非議,苦衷難訴。

源自直播間的友誼形成了溫暖穩固的關系。

今年,直播間來了個美國人,大家叫他“小老外”,一開始主播不懂英語,著急上火。Chen姐就充當中間翻譯,幫忙代購、寄出。她不得空的時候,社群中的英語老師們就“挺身而出”。

寄養也是土豪老粉們的玩法,他們拍下多肉,交給花陌這個“后媽”照料,去宜良基地被稱為“探親、看看孩子”,幾乎每個月都有人來。

云南充足的溫差和日照,才能讓多肉釋放最美的狀態。寄養區,三五張臺面上擺滿了各類多肉,上面插著主人標簽。梅姨、Fang姐、Chen姐都是大戶,能占去半個臺面。

“我想看看,這些東西,它在云南的極致狀態能出到什么樣子。”Chen姐說。

 

老粉們寄樣的多肉,上面插著每人的標簽

背井離鄉,是為了更好的生活

宜良基地的生活十分單調,晚上五六點,天還亮的很,要是不工作,白天漫長得仿佛過不完一般。

有時趁著周二晚下播——主播和運營們僅有的休息時段,大家就擠在車里,開到縣城中心去,健身、看電影,吃小麻鴨、烤黃魚。

直播從早上八九點到凌晨一點無間斷進行,大家中午輪換吃飯,速戰速決。宿舍就是新建的兩個水泥房,夜晚刮風下雨,清晨雞鳴狗叫,很容易就被吵醒。

“前不著村,后不著店”的種植基地,花陌還是做了精心布置

因此,搬來云南后,基地人才難尋,人員流失嚴重。

杭州團隊原本有個小伙子,大學畢業不久,單身,原生家庭美滿,在花陌等人看來,正是外出打拼的好時機,但對方拒絕了。

這無關對錯,只是個人選擇。

小汪是轉戰云南的成員之一,工作內容由最初的微淘內容運營,拓展到陶盆直播,輕車熟路。

白天場主播月月則是宜良本地人,憑借自身能力從淘寶客服轉為主播,月薪比當地平均水平多出好幾倍。

去年,杭州轉移過來的團隊,幾乎每人都在昆明買了房子,對小伙伴而言,這既是壓力也是動力,有家才能安心工作。

花陌的加菲貓也被帶了過來,在杭州家中實在無人照料,不過就此失去了自由,窩在二層鐵籠里,整日就是睡覺。

店鋪生意離不開照料,花陌一個月能回杭州一次已感慶幸。三年級的女兒由爺爺帶著,親戚幫襯。

雙 11 的前一天,女兒打來電話,她對花陌說,媽媽我的牙齒很松了?;案嬖V她,叫阿姨帶她去拔牙。“作業不懂的地方周一要問老師哦,鋼琴記得練習。”另一些忙碌的時候,花陌會直接告訴女兒,去找爺爺。

“我是為了什么呢?”花陌經常問自己,心中對女兒感到愧疚。

和Chen姐、野轅這些朋友聊天,她們也常問花陌,為了什么呢?

其實花陌很清楚,因為家庭的未來,因為熱愛,也因為一大幫忠實粉絲的追隨和支持,而今更需要對團隊成員負責。

所以一路遇到各種困難,她都咬牙挺了過去。

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