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分享:搏殺4萬億餐飲紅海,半年營收5000萬的秘密

時間:2020-01-01    作者:周曉奇   來源:鋅財經公眾號

無法想象有些老牌連鎖餐飲品牌,居然還在用 20 多年前的管理系統,連最基礎的訂單評價功能都沒有,更不用說及時響應消費者的訴求了,這相當于完全與互聯網割裂了。

早在 2000 年,李振宏通過電話訂單的方式,為連鎖餐飲企業提供外賣服務,彼時他就發現餐飲品牌系統與市場需求極度不匹配,而隨著互聯網的興起,這一現象更加明顯。

為此在 2014 年,李振宏獨立出餐飲業務,成立了“餐道”品牌,專門為中大型連鎖餐飲企業提供外賣SaaS管理系統、業務數據雙中臺、全渠道運營等一體化服務。

2019 年 4 月,餐道獲得由海闊天空創投、基匯資本領投的 1 億元人民幣A輪融資。目前,餐道單月管理的訂單已超過 20 億GMV,服務麥當勞、漢堡王、哈根達斯、COSTA、西貝等 600 多個國內外連鎖品牌,覆蓋了全國 350 多個城市的超 40000 家門店。

 

餐飲、外賣 (1)

回頭來看,餐道成立的 2014 年是國內外賣行業進入高速發展的一年,這一年美團外賣、餓了么相繼獲得上億美元融資。

看到外賣行業蓬勃發展,餐道也緊隨趨勢,開發了針對C端用戶的外賣APP。“我們當時做了一年多的B端餐飲客戶,順理成章地做起了C端生意。”李振宏說。

然而當時外賣行業的基礎配套設施并沒有特別完善,即時物流等相關服務仍處于發展期,用戶也并沒有養成點外賣的習慣,還需要進行市場教育。

與此同時,服務B端多年的餐道,也發現B端與C端打法差異較大,“我們的基因,不太懂怎么做2C服務。”李振宏說。

就在李振宏考慮是否砍掉C端業務時,形勢也在發生著變化。 2015 年,美團、餓了么等外賣平臺打響燒錢戰,搶奪C端用戶,此時餐飲企業也加注外賣市場,紛紛上架各大平臺,以此增加營收。

不過,彼時餐飲企業并沒有專業的外賣管理系統,遇到就餐高峰期時,門店往往優先服務堂食用戶,忽略了線上用戶的需求,整個后端服務體系一片空白。

“我們原先就是做B端服務的,不如直接幫餐飲企業對接不同渠道、系統,做好后端服務。”李振宏說。

2015 年,餐道改用連接器的思維,幫助餐飲企業對接渠道、系統等體系,其中包括外賣平臺管理、訂單配送管理、配送系統、數據運營等數十項功能。

相比其他系統服務商,餐道一開始就沒有想自己打造全能的SaaS平臺,而是通過標準API接口,實現與各渠道、系統快速對接,為餐飲企業解決構建信息化橋梁。

想法很美好,但現實卻很骨感。剛開始為餐飲企業服務時,李振宏發現傳統餐飲企業不僅系統陳舊,管理人員也不愿意更換新系統,這源于更換系統需要重新對員工進行培訓,耗時耗力更耗錢。

面對新系統帶來的不確定性,大多數餐飲企業寧愿用原先的系統,這帶給餐道極大的突破難度。為此,起初團隊拓展客戶時,與其磨合很久,將客戶的每一個需求都進行產品化,再定期進行迭代,優化功能。

接下來要解決更為頭痛的問題,就是修改餐飲企業原系統的底層架構。原先餐飲企業的系統根本沒考慮到互聯網,這就需要餐道重新修改底層架構,從根本上解決問題。

“我們必須這么做,否則餐飲企業根本用不了我們的系統,今后也迭代不了。”李振宏說。

在營收上,餐道主要收取SaaS系統費用,但由于餐道連接各類不同系統,有些餐飲企業并不需要使用全部系統,餐道也并不強制餐飲企業買下整套系統,而是按照企業具體使用的系統進行收費。

做B端生意與C端不同,更多考慮的不是快速搶占市場,而是如何提供穩定好用的產品,讓B端客戶愿意持續付費使用。

“我們直接聚焦服務頭部、腰部客戶,既能驗證這個產品有沒有用,大客戶也更愿意付費使用產品。”李振宏說,“在B端市場,客戶不愿意付錢的產品不是好產品,免費使用的產品很難做得好。

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