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運營策略:4年電商運營,月銷售額1千萬,總結出12個秘訣

時間:2020-03-08    來源:運營公舉小磊磊公眾號

運營是電商的靈魂所在,小公舉認為在做電商運營的過程中,不僅需要技術和創新,還需要具備思維能力和運營策略。今天,給大家介紹一下“如何從零開始,做一名合格的電商運營”,分享 12 點秘訣。

1

轉崗做運營

轉做運營是 14 年的事,那會兒在糾結繼續當HR,還是回到策劃界,最終考慮做策劃發展的快,在找策劃職位的時候,發現了運營這一概念,那會兒對運營還沒有什么概念,就試著玩票的性質投了職位。

第一個面試運營崗位是做微信生鮮電商的(以下簡稱BG),記得CTO面試我的時候,問我的第一個問題是“什么是互聯網思維?”

我就舉起我用的小米手機說,是“快速傳播、專注,樂于分享”。不知道是這答案比較好,還是他們急于招人,過了 2 天就順利入職了。

威威由畢業至今 8 年,經歷了 5 家公司,其中 3 家創業公司,在經歷的創業公司中,BG應該是綜合實力最強的,也是唯一成功融到資的。

威威在 15 年 6 月離開,直到現在這家水果電商仍然在運營,雖然已經轉型做無人值守便利店了,但無論是技術還是創新性,都一直在小城市的頂尖水平,這也與創始人團隊分不開。

小城市缺資金,更缺的是人才。

BG三個創始人。

一個是上市公司技術總監出身,負責B2C商城的開發與APP的開發;

一個是4A公司的市場總監出身,負責整個營銷策略與商城UI設計;

最后一個有多年的生鮮水果經營行業,負責采購與產品定位;

3 人實力互補,是真正想做事業,能做好一個互聯網產品的創始人團隊。

小城市搞互聯網產業的,基本是不懂技術,一類是趁風口撈一筆的居多,還有一類是因為想獲取政府補貼而入局,現在回頭看這兩類公司都基本停止運營了。

2

精準定位,營造爆點

先說說BG的模式。

簡單來說就是微信下單買生鮮水果,然后自建的物流會送貨上門,商城是自己團隊開發的,初加入時,已有 3 個門店,約 1 萬微信粉絲。

由于門店不多,門店采取采購整箱水果到店,根據客戶下單情況,再拆箱打包成標準SKU,然后再送貨。

該模式主打白領階層,針對辦公室一族愛面子、貪新鮮的特點,微信下單,配送的水果二小時內由統一標識的送貨員上貨上門,精美的SKU包裝,不好吃,不新鮮還能無責任退貨,讓你體面過人。( 14 年美團等外賣平臺還未興起)

他的運營策略,有幾種:

1、節日優惠、新店優惠等,通過客服接口送券,誘導新用戶消費;

2、破冰領券,通過小游戲的方式,讓微信朋友幫你點擊“破冰領優惠券”,間接傳播品牌;

3、線下開業活動,如“ 1 元領加州紅提”,讓新用戶 1 元可購價值 13 元的加州紅提,在開業期間使線下門店大排長隆,形成了很好的品牌效應;

4、活動運營,類似饑餓營銷的方法,放出一批特價商品,讓用戶組織5- 10 人的團隊才能購買;

5、收貨后拍照分享朋友圈,獲得現金券用于下次減免等。

那會兒微信嚴禁誘導分享還不是很嚴厲,通過上述的方法,BG發展得很快,單月的營業額好的時候可以過一百萬,在我走之前,周邊城市也有人陸續想加盟,擴展速度也很快。

3

從 0 到月銷 1000 萬

在BG的運營生涯分兩個階段,由剛入職時的項目 0 收入,到最好單月營收 1000 萬,我的運營生涯是這樣經過的:

  • 新品介紹——根據采購新進的進口水果品種進行試吃,并使用單反拍照,并將試吃體驗及攝影素材制作成微信圖文。

  • 客戶維護——通過微信客服接口處理粉絲的投訴及建議,比如換貨或者退貨,一般優先以發優惠券給粉絲做補償處理。

     

  • 日常推文推送——因為BG是服務號,不能每天群發消息,技術部就自行開發了一個客服接口,通過客服接口,可以對 48 小時內跟公眾號互動過的粉絲發送消息。

  • 數據運營——分析各門店銷量、分析各商鋪的銷量及成本,并根據這些數據定好每周的特價商品去庫存(水果屬于易損耗商品,必須要每天盯緊)

這樣的工作模式大概維持了 3 個月,工作強度剛好,但隨著投資商的加入,門店的擴張速度要加快,需要由 3 個門店擴展到 9 個,原來 3 個門店自給自足的方法無法跟的上投資商的要求,我被委派到了總倉進行項目籌建。

業務及工作強度劇增,工作時間由 965 變成996,或者籌備期間表現突出,我也在入職第四個月升任運營主管。

新的模式由門店自行分包水果,改為總倉集中分包配貨,門店只負責零售送貨。

新的模式優點是各門店商品更規范,供貨更足,適合不同節日時的營銷策略,門店只需要做好送貨的管理就可以。

那模式好,創始團隊好,發展好的情況下。我為什么會離職呢?

原因有幾個:

1、是因為我做的是運營,掌握數據,知道營業額好,但實際收入是一直虧損的,在于自建物流團隊,及自建開發團隊很高,那會兒就設計崗位就幾個人(UI、動畫、美工),開發團隊將近 20 人,這對一個小城市創業公司很致命; 

2、是工作強度很大,在調入總倉之后,基本都是 996 的工作強度,但由于公司一直虧損,不要說年終獎,有一段時間,工資都是半個月半個月地發,弄得人心惶惶。

3、互聯網公司都有一個怪圈,就是燒錢送優惠就有流量,優惠停下來客戶就流失。在BG也同樣如此,新店開張或節日我們就會采取買贈,或者打折的方式促銷,營業額和銷量都很厲害,一天最多試過賣出 5000 份水果。但一旦節日過了,商品恢復正價,就很難賣的出去。養成了客戶平時不使用我們,都在等節日再使用的情況。這對生鮮商品是致命的,因為生鮮商品非常容易損耗。

4、互聯網巨頭開始進入生鮮行業,尤其是天貓超市及美團開始做外賣業務,巨頭財宏勢大,產品比我們多,補貼比我們狠,這對創業公司的打擊是毀滅性的。

5、最后也是最重要的一點,在運營總倉模式的過程中,經常遇到貨物丟失的事故,但又無法尋回,老板就派了一個技術過來,讓我協助開發掃碼出入庫的系統,記錄產品的行蹤,我在配合系統的開發過程中,認識到了產品經理的重要性。

4

做互聯網一定要有興趣

這也是我第一次接觸到產品的開發,以往認為軟件開發最重要的是需要程序員的技術。

其實更重要的是要理清一個產品思路,使得產品更簡單,操作更人性化。

同時在開發過程中,你除了需要程序員配合,更需要各個環節(實際操作的人)協助,收集好數據,不斷優化。

從只有一個想法,到把整個產品做出來,變得好用的過程中,很有滿足感。

這種滿足感使我有了新的想法,想去做一個產品經理,或者一個產品運營。

從而離開了這家帶我入門的BG公司。

總的來說,離職的原因就是對BG后續發展不看好,及對其他行業產生了興趣,從而結束為期 9 個月,我的第一份運營工作。

這份工作最大的收獲是讓我了解運營的玩法,尤其是如何通過活動運營是轉化用戶,促進成交,同時讓我了解到了生鮮行業的知識,對數據運營,產品運營有了一定的認識,給我的運營生涯打下了良好的基礎,也認識到了創業的艱難之處。

最后對于各位運營喵的職場生涯,分享 2 點心得,希望大家在工作中能有幫助。

1、無論在什么公司,什么崗位,你在完成自己本分工作之余,一定要理解這公司的商業模式,是怎么運營的,是怎么盈利或者為什么不盈利,要善于思考和總結,這會讓你以后更清晰自己的發展方向。

2、要學會規避風險,項目中遇到大的抉擇,盡量使用郵件或者建個微信群發出來,讓大家都能看到,能有跡可尋,防止事后扯皮。項目運作中,內耗是最傷人的。

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