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直播經驗:秒殺全網背后有14個“可復制”的帶貨技巧

時間:2020-04-10    來源:運營研究社公眾號

最近,薇婭直播又上熱搜了。沒錯,就是那個直播賣火箭的薇婭。

碰巧最近一個多星期,我都在研究薇婭的直播帶貨技巧,每天會定時定點地看她的直播。

我們先來看下她驚人的帶貨成績:

2017 年,薇婭開始做“直播電商”不久,一場直播就賣出 7000 萬的銷售額;

2018 年,薇婭創下記錄,雙11 后的兩小時內,銷售額達到了 2.67 億,全天超 3 億;

2019 年雙 11 ,薇婭引導的銷售額突破 30 億元,單場直播觀看人數超過 4000 萬……

用前淘寶直播負責人@趙圓圓 的話來說,就是:

任何一個平臺,任何一個敢自稱是“帶貨女王”的 KOL,在薇婭面前,都是被瞬秒的節奏。

坦白說,在看了薇婭的 10 多場直播后,我承認沒能把持住自己被轉化買了很多東西(想問老板這算工傷嗎?),不過我也確實從中歸納總結了一些可復用的直播帶貨方法。

接下來,我將模仿薇婭的直播帶貨技巧,模擬一次線上直播賣運營技能地圖 3.0 。希望這種邊分析邊實踐的方式,能給在研究淘寶直播,或者準備做直播的小伙伴們一些啟發。

直播第一件事,抽獎

廢話不多說,我們先來一波抽獎。

薇婭開始直播的第一件事就是抽獎。用抽獎的方式吸引用戶,活躍了直播間氣氛的同時,還能讓用戶有一種參與感。

不管是哪場直播,什么主題的直播,薇婭直播一開始都是雷打不動的“抽獎”。

而且,抽獎口令簡單且具有標簽性,比如哆啦薇婭;或者和節日相關, 比如愚人節快樂;或是和產品相關。

固定的開場形式,在無形中給用戶心中打了標簽。對于老用戶來說,即便抽不到獎也去想去湊湊熱鬧,也因此會蹲點看薇婭直播。

那么我們直播賣地圖的時候,要怎么操作呢?

“廢話不多說,我們先來一波抽獎。來,所有的運營小伙伴,在屏幕上打上”想要地圖“,我們先來抽 5 個人免費送經典版地圖一份……”

預告所有產品優惠

抽完獎品之后,薇婭會預告直播間的優惠,讓用戶做到心中有數。并把最大的優惠”劇透“出來,提升用戶的期待值:

今晚有 XX 的衛衣,還有 XX 的鞋子,不過數量都比較少總共只有 5000 件,今天直播間會有經典款的秒殺價格……另外今晚有 XX ,有 XX ,比雙 11 還要便宜;還有 XX,那個我很喜歡,我經常吃……

值得一提的是,薇婭直播預告的整個過程非常自然,和用戶聊著天順便把直播要帶的貨預告完了。

直播開始前把優惠力度比較大的貨過一遍

如果我學薇婭直播賣地圖,我也會在抽完獎之后給大家預告,今天直播間都有什么優惠,優惠力度是怎樣的:

我們今晚直播間除了會有經典版地圖的秒殺價格之外,還有精裝版的秒殺,這個價格只能在我們直播間享受。

并且我們還準備上套裝版的秒殺價,在這里和大家保證,我們雙 11 都不會有這么便宜的價格了……

預告完畢后,要再來一波抽獎留住用戶:

我們不能只是賣,要送一送,抽 5 個小伙伴送指導價 79.9 元的精裝版地圖一份,來,小伙伴們口令打起來:更系統更實用……

    收集用戶的需求

薇婭直播還有一個特點,直播過程時刻保持和用戶互動。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮,收集用戶的需求,用戶想要什么薇婭就賣什么。

很多人表示薇婭就像哆啦 A 夢一樣,什么都有什么都賣,也因此薇婭被大家叫做“哆啦薇婭”。

據說,薇婭直播間出境的東西基本上都賣過,從杯子、鏡子、到背景里的燈飾窗簾。只要粉絲點名要的東西,團隊都會想辦法找到商品上架。

除此之外,薇婭還會根據大家的需求和反饋,和用戶建立強連接。親切地稱用戶為“薇婭的女人們”,拉近和用戶的距離,增強彼此之間的信任感。

我們直播賣地圖該怎么做呢?

我們沒辦法讓用戶第一次來我們直播間就提各種需求,那不如換個思路:

把所有可能會賣的東西都“塞”到直播間里,引導用戶對直播間的產品產生好奇,比如可以在直播間放上小小賢玩偶、運營專用帆布包、知識日歷等我們所有可能會賣的周邊。

將”缺點”變成“優點”

薇婭播出的產品自己都有試用過,她向用戶講解產品功能的時候,會多維度地呈現商品的優缺點,讓用戶感覺很真實沒有套路。

她不會夸大說產品適合所有人,而是會特別強調適合什么樣的人,不適合什么樣的人,她甚至還會把”缺點“說成對某類人群的來說的“優點”。

舉個小例子,薇婭有一場直播賣花灑是這樣說的:

這個花灑的缺點是,不像別的花灑那樣有噴射式的”猛“水流,它的水流有點點小……不過完全不影響,這種小水流特別適合女生,對皮膚很好……

        

那這個方法我們要怎么用呢?比如我會這樣描述運營技能地圖這個產品:

運營技能地圖適合互聯網運營從業者,尤其適合剛入門的小白,以及希望系統梳理運營知識技能的小伙伴……

如果你不是互聯網行業的,跟運營工作不相關的小伙伴不建議購買,買回去也看不懂更不會用。

地圖的缺點是信息量太大,知識密度比較高不好消化,很適合能夠沉下心研究的小伙伴……每看一遍都能有新的收獲……

擴大產品的受眾人群

薇婭直播還有一個特點就是,想辦法擴大產品的目標受眾,講述產品的多個試用場景。

比如直播賣“錯題打印機”時,她會在講解完產品的基本功能——打印錯題后,呈現一個全新的產品使用場景:

這個不僅僅是孩子可以用,還可以當手抄本、便利貼……

如果你買化妝品,上面都是英文字看不懂,你可以把(化妝品英文注釋)打印出來貼在瓶子上面,我媽就是這么干的……

我們會怎么模仿呢?我會想到把運營技能地圖的目標用戶,擴大到產品經理:

我們的運營技能地圖 3. 0 不僅僅適用于運營人,產品經理也需要和運營相關的系統知識。

為什么說產品經理一定要懂運營?產品是生孩子,運營是養孩子,都是圍繞孩子轉,對運營工作有所了解的產品經理,和運營溝通啥的就順暢多了……

語氣抑揚頓挫, 節奏把控到位

薇婭的語速很快,尤其是在介紹產品如何使用的時候,特別熟練一氣呵成。什么時候語速要快,什么時候要放慢,什么時候要加重音,什么時候要重復她都特別熟練。

她很少使用形容詞,比如什么真的好好吃啊,取而代之的是從側面表現產品的好,比如“我最愛吃他們家的這個”,重點強調產品核心賣點:

這個麻辣香鍋是我賣過所有香鍋中最讓我驚艷的,他家的香鍋特點就是:第一、第二、第三……

在講解產品核心賣點的時候她會放慢語速,加重語氣。尤其是促銷信息,一般會重復至少 2 遍。

我們直播賣地圖要怎么說呢?

在所有的知識產品中,運營技能地圖3.0 是最讓我感到驚艷的……

它包含10 大運營技能方向,整合 63 個知識模塊,每一個技能模塊用標簽式呈現,你可以在 5 秒內找到對應技能方向,然后快速定位內容,找到問題的解決方法??梢越鉀Q運營工作中,90% 以上的問題……

值得一提的是,薇婭的小助手琦兒真的很給力,能接上話,能打圓場。

像什么“引導關注”、“截屏抽獎”、“優惠信息”、“產品基礎功能”等這些,不需要薇婭發力的次要內容,都是琦兒一遍一遍地口播。

像我們這樣剛做直播,有一點可能做不好的就是,有的小助理可能不知道什么時候該說什么、容易搶主播的話。這就需要我們在直播前做好主播和小助理的分工,分工可以細到每個人的話術。

聊使用體驗,打消用戶疑慮

薇婭在直播的時候,會和用戶有意無意地分享,身邊的人都在用直播間里的一些產品:

比如團隊的小伙伴有在用、員工都在搶、家里人都在用:

這個就是在我家洗漱臺上的那個面膜,這個我老公也在用、我媽也用、我給我女兒也買了一個,她總是用來…… 

簡單的幾句話,在無形中增強用戶的信任感,提升了用戶的忠誠度。

團隊成員試用產品

如何把這個方法用到直播賣地圖上呢?我可能會這樣說:

運營技能地圖 3.0 我們公司員工每天都在用,很多大廠比如騰訊、阿里的運營都有在用……

引導送人,提升客單數

引導送人,增加用戶單次購買數量,是薇婭直播常用的技巧。

比如薇婭直播賣寶寶紙尿褲的時候,提到說通過兌換卡形式獲取優惠,可以送人。

雖然我不是寶媽,但一聽說可以買商品卡送人,我就會有一種想要買來送給閨蜜的想法。很多用戶都是聽了主播說的“買來送人、買來囤貨”,就跟著盲目消費了。

這個技巧怎么用呢?為了引導大家多買幾份運營技能地圖,我可能會這樣說:

地圖 3.0 一出來的時候我就給朋友買了 2 份,被他老板看到了結果說要讓他團隊小伙伴人手一份……

我還可能會說買來送給朋友、送給家里的孩子,運營思維要從小開始培養……買來送給團隊、買來送給老板……

轉折式驚喜,階梯式優惠

薇婭的直播間促銷邏輯是“轉折式連續驚喜”。什么意思呢?

直播時候先鋪墊好產品有多好,配合全網最低價,再買贈,再加贈品!這幾招下去,一般人都受不了。(我就是被撲面而來的贈品和優惠轉化的)

薇婭還有一個典型的“優惠”技巧:階梯式優惠。比如在報某商品的價格的時候,一般會這樣說:

第一盒 19.9 元,第二個 9.9 元 ,第三盒不要錢;

第一件 39 元、第二件 19 元、第三件 9 元、第四件免費送…… 

你一下子買好幾份才劃算,不小心掉進“多買更便宜”的心理陷阱,實際你只需要一件就足夠了。

有意思的是,薇婭有一場和張雨劍直播賣汰漬洗衣凝露的時候,在送贈品的時候直接把旁邊的張雨劍“嚇呆”了:

這個洗衣凝珠在市面上賣 79.9 元兩盒,在我們直播間 79.9 兩盒再送兩袋洗衣凝珠,但是我推薦你買兩份也就是 4 盒,買兩份我們再送兩盒,一共 6 盒……

把這個方法搬運到賣地圖上,我會這樣說:

運營技能地圖第1 份 79.9 元,第 2 份 69.9 元,第 3 份 不要錢……,我不建議你買 1 份,直接買 3 份,我們還會送一份地圖 2.0 版本,再送運營專用手提袋一個……

限時,限量,限價

薇婭直播間的核心競爭力是:“性價比”,并且還滿足了限時、限量、限價 3 個特性。在直播間,你可能會經??吹剿龍F隊的小伙伴在搶,有時候就連她自己也在搶。

同時再配合限時、限量、限價的相關話術:

半價都不到,這個優惠價格,只有在直播間才能享受到,今晚我的直播間只有 XX 份,搶完就沒了……

薇婭會限制每款鏈接的數量,追求的是“盡量一次賣空+有可能補貨”。這也是很多大主播的通用套路。

貨品基本上不會一次性上完所有的,先上一批商品讓大家秒,這樣一來商品很容易被搶空。每次商品被秒光了,薇婭都會問團隊的人:還能加貨嗎?營造一種銷量火爆的氛圍。

大部分情況下都能再加,實在不能加的還會把那些沒有付款的踢掉,行話“踢人”。

最讓人招架不住的要數薇婭在說完優惠、贈品之后的那句話,她早早就幫粉絲們算好了怎么買最優惠:

倒計時 5 4 3 2 1 上鏈接,來,什么都不要管,拍兩份,拍兩份是最優惠的……

把這個方法照搬到賣技能地圖上,我可能會這樣說:

今天的直播間給大家上 2000 份經典版,1000 份精裝版,500 份套裝。只有這么多,賣完了就沒了,這個優惠雙 11 都不會有,僅有一次錯過就沒了……

擅長造節,花式預告

薇婭的團隊特別擅長造節,比如有美麗節、生活節、零食節、粉絲節等各種節日。

薇婭會在直播的時候、抽獎的時候,引導用戶發口令抽獎的方式預告這些“節日”。

也會在講解其他產品的過程中,穿插著一兩句關于節日時候上的商品預告。

受薇婭的啟發,我們也想制造一個關于運營的節日,到那一天我們所有的知識產品都會推出相應的折扣。

精心“打造"直播間,高強度還原場景

關于直播間的場景,前淘寶直播負責人@趙圓圓 曾在文章中聊過薇婭團隊,提到了這樣一條信息:

在 2018 年,謙尋(薇婭團隊)開始花重金打造高清直播間,當時絕大多數主播還在“手機直播”,薇婭直播間的高清效果直接蹦了出來,對比觀感就是:標清VS藍光的差距。

之后薇婭養成了一個習慣,無論走到哪里播,都要先裝修一個高清直播間。

 

視頻來自趙圓圓的文章《淘寶直播一姐薇婭的成功秘訣, 10 分鐘就能說清楚》

因為直播間的美顏或者沒有很高清的話,會影響到用戶的體驗,最最直接的可能會出現色差的問題。所以說千萬不要吝嗇直播間的裝修,千萬要注意直播間里的每一個細節。

對新主播來說,除了打造好直播間的高清場景之外,還有一種方式,用趙圓圓老師的話來說就是:

“越接地氣越好,工廠也好,田間地頭也好,讓大家有一種你直播帶貨的產品一定是源頭貨,都是這種性價比很高的產品的感覺……”

強大的供應鏈,注重選品

關于貨源,如果是去談供應商的話,考驗的就是主播團隊的談判能力以及和商家的議價能力。薇婭團隊有著很強大的供應鏈,這個是大部分主播沒法比的。

不得不承認,議價能力不是誰都可以有,短時間內也很難培養。如果是商家自播的話,供應鏈問題的問題就不是問題了。

除此之外,關于直播帶貨的選品,也是有很多門道的。

比如薇婭的選品大多都是低客單價、低決策門檻、高頻購買適合囤貨的商品。比如零食、保溫杯、各種日用品等。很少去碰那些高客單價且決策門檻高的產品,比如車子、房子等。

打造真誠“人設”,嘮家常式帶貨

在淘寶直播生態,對于新主播來說,相比于場景,貨源,其實最最不重要的就是人。

不過話又說回來,如果你能把前面 13 個點做好,這個直播帶貨流程走完上之后,一個真實的、真誠的人設就擺在你的面前。

除此之外,你會發現直播間中的薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“我媽”、“婆婆”,讓用戶感覺主播在和自己嘮家常。

整個直播的過程讓人很舒服,給人感覺很真誠,感覺不到她有什么套路,在無形中就能被轉化掉。或許真誠就是最大的套路吧。

結語

如果你想做直播,可以試著按照薇婭的這 14 個帶貨技巧走一遍:

1)直播第一件事——抽獎,廢話不多說,抽獎來一波;

2)預告產品優惠,在一開始給到用戶;

3)收集用戶的需求,解決用戶的問題;

4) 將產品的”缺點”,說成對某些人來說的“優點”;

5)擴大產品的受眾人群;

6)語氣抑揚頓挫,將直播的節奏把控到位;

7)聊使用體驗,打消用戶疑慮;

8)引導送人,提升客單數;

9)轉折式驚喜,階梯式優惠;

10)限時,限量,限價;

11)擅長造節,花式預告;

12)精心“打造"直播間,高強度還原場景;

13)擁有強大的供應鏈,注重選品;

14)打造“真誠”人設,通過和用戶嘮家常的方式順便帶貨。

或者,你還根據自己的產品特點做些調整和升級,然后把直播帶貨當成一種促銷方式。

不過說了這么多,薇婭帶貨之所以這么厲害,其實最最重要的還是:便宜。

本文轉載自公眾號運營研究社,一個讓運營人快速崛起的公眾號,你所關心的運營問題,這里都有答案。微信號:U_quan

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